探究：新版国际贸易术语的应用策略

贸易术语决定了买卖合同的性质及交货条件，同时也表明了价格的构成，因而也是贸易商的一种对外报价策略之一。采用适当贸易术语对合同的签订和执行至关重要，对贸易双方利益的实现发挥不可或缺的作用。因此，如何运用贸易术语是国际贸易操作的主要程序之一。就Incoterms 2020的十一种贸易术语的运用，本文建议贸易商应综合考量各种因素，实施下列应用策略。Incoterms 2020中有七种适合任一或多种运输方式的贸易术语，但每一术语下，买卖双方所承担的责任与义务也各不相同。如何争取选择既能实现自身的目标，合理地维护自身利益的贸易术语，同时也能为对方所接受，这需采取相应的策略。
(一)合理使用适于单一或多式联运方式的七种贸易术语

1.EXW术语的适用

若卖方欲将其责任仅限于其所在地的某一地点，将货物置于买方处置下，而不愿承担或无须承担(如两国签订了自由贸易协定时)出口清关手续和费用时，可考虑使用EXW术语，但此时卖方还需综合考虑其他问题。例如，若卖方对收取货款无足够把握，且无法掌控运输途中的货物时，则不应使用该术语。卖方不应轻易放弃运输权(货物控制权)。反之，买方使用该术语可控制货物和运输单据，但其成本较高，手续麻烦。

2.FCA术语的适用

该术语下，卖方自行办理出口清关手续并承担相关费用，且在出口国指定地点将货物交给买方指定的承运人处置。若卖方愿承担上述责任时，可考虑使用FCA术语。该术语最适合航空运输、铁路运输、多式联运、集装箱运输等，也是适用范围最广的术语。由于这几种运输方式下，货物在出口国的交接方式较为复杂，但卖方只要将货物置于买方指定的承运人或其代理的处置下，即完成交货义务。新版FCA术语下，若采用海运方式运输货物，买卖双方应处理好已装船提单。因海运提单是物权凭证，信用证下的开证行及买方为控制货权或卖方为控制货款都可能要求使用已装船提单。

为此，买卖双方须在贸易合同中明确约定，买方应指示其承运人在货物装船后向卖方签发已装船提单，而卖方应通过开证银行，向买方提交该已装船提单，以实现各自的合同目标。但卖方应特别注意，若运输方式不是海运时，该术语使用的前提条件同样是出口商对收取货款须有足够信心。与EXW相同，FCA术语下，由买方与承运人签订运输合同，买方通常为托运人，其拥有运输途中的货物控制权及运输单据(运单中的记名收货人通常是买方)，这极易使卖方失去货物控制权。因而，出口商只有在确保贸易伙伴的付款无风险的条件下，才可接受使用该术语。
3.CPT/CIP术语的适用

若买方所在地为内陆地点，且卖方为控制运输途中的货物及运输单据而愿负责货物运至目的地的运费时，可接受CPT术语。但这种贸易条件下，因卖方无须投保货物运输险，进而保险人不提供风险保障，若货物运输中途发生灭失或损毁，而买方又拒绝付款时，卖方有可能受货款两空损失。因此，在可能的条件下，卖方应进一步争取选用承担货物运至目的地的保险费的CIP术语，或在CPT术语下，卖方自行投保运输险。应特别注意的是，新版CIP术语下，若买卖双方无特别约定，卖方应投保最高险别，如ICC(A)险;CIC“一切险”，这一变化对买卖双方都有利。

4.DAP/DPU术语的适用

中国为大宗商品的进口大国，且多为海运方式，若国外卖方欲在中国目的地指定地点交货，并愿意投保货物保险且承担运至该地点的运费，但其不负责卸货港的卸货费(因极易产生卸港滞期费争议)，此时中国进口商可考虑同意接受DAP术语。若进口国目的地为海港或内陆河港，DAP术语最适于程租船运输。该术语下，使用程租船运输时，船方通常不负责卸货港的卸货责任及费用，而是由买方负责并由买方承担卸港可能产生的滞期费。对买方而言，该术语下买方便于安排货物转运及提货。

在DAP术语基础上，若出口商愿意负责将货物运至目的地并承担从运输工具上卸货产生的费用时，则出口商可进一步争取使用DPU术语。当进口国目的地为海港或内陆河港时，DPU术语最适于班轮运输，因为货物在卸货港的卸货责任及费用由班轮船公司承担，贸易双方可减少手续，减轻压力。同样，DPU术语也适合中欧班列运送贸易货物。总之，这两种术语对买方而言，尽管货价较之其他术语为高，但可减少手续及操作程序，而卖方承担较大风险和费用，比较适合中国对“一带一路”沿线国家的出口贸易。

5.DDP术语的适用

该术语是卖方承担责任最大的术语。若贸易国之间地理距离相近，且有直达运输工具(如中欧班列、中亚班列等)，且贸易双方签订了自由贸易协定，卖方无须承担货物进口报关手续及关税时，可考虑接受DDP术语。中国与部分签订FTA的国家或地区之间的贸易往来较适合选择该术语。这对卖方而言，可适当提高货价;而对买方而言，又可既省时又省力。
(二)合理使用适于海运或内河水运方式的贸易术语

1.FOB、CFＲ和CIF术语下，风险及相关费用转移界限的商定

上述三种术语是国际贸易中最传统的且使用频率最高的术语。尽管十年前国际商会就取消了这三种术语以“船舷”划分风险及相关费用的界限，而将货物“装上船舶”作为贸易双方界定货物风险及相关费用的划分点，但“装上船舶”仍存在不确定性，贸易实务操作中仍有待进一步落实货物风险及相关费用转移的具体分界点。Incoterms 2020同样也将这一问题留待贸易商协商处理。为此，买卖双方在签订贸易合同与运输合同时，应依据不同船舶、不同运输及货物的不同特性等因素，协商确定货物风险及相关费用转移的具体划分点。

例如，杂货运输时可将船甲板(ondeck)、舱内(underdeck)、是否还包括理舱费(stowed)在内等作为风险及相关费用转移的具体划分点作为考量因素;集装箱运输时，因货物通常在集装箱堆场(CY)或货运站(CFS)，甚至“门到门”(D/D)交接，因而承运人交接货物的地点可能是内地工厂、仓库或货运站，也可能是港口的堆场或货运站等，由此，承运人的责任期间也可能不相同，一般包括“堆场至堆场”(CY/CY)、“货运站至货运站”(CFS/CFS、LCL/LCL)或“门到门”(D/D)等。为此，买卖双方在使用上述三种术语且为集装箱运输时，可与承运人明确商定以堆场(CY)、货运站(CFS)或工厂(仓库)(Door)等作为风险及相关费用转移的具体划分点。当然集装箱货物运输时，最好选用FCA术语，以货物交付承运人为买卖双方责任的划分点。

2.FOB术语的适用

该术语是中国出口贸易中争议最多的术语。国外进口商一般会主动提出使用该术语，其原因是买方具有较强的议价能力。该术语对买方最大的好处是可控制承运人，进而控制货物或运输单据。使用该术语不仅可使买方了解卖方的真实货价，且一旦发生争议时，买方可掌握运输途中的货物控制权及运输单据;若货物灭失或损坏，买方可凭保单向保险人索赔，其利益通常能得到保障。因此，中国贸易商进口时应力争选用FOB术语。然而，使用该术语对未收取或仅收取部分货款的卖方而言，则将承担极大风险。因为以FOB术语出口时，由买方安排货物运输并与承运人订立运输合同，此时买方是托运人(shipper)。

一旦提单记载买方为托运人时，卖方向承运人交货后买方即掌握了运输中货物的控制权，或货物途中灭失、损毁，此时买方可能拒付货款，这将导致卖方遭受款货损失;若“电放”货物时，极易产生买方与外代联手欺诈卖方的风险。若使用记名提单，且买方为提单托运人时，则风险更大。因此，若卖方接受该术语，货物装船之后，为收取货款及控制货物的需要，卖方必须向船方要求签发以卖方而非买方为“shipper”的提单。

若买方不同意卖方的上述意见，坚持以其为提单“shipper”，则卖方可保留货物收据(包括场站收据或大副收据)，而不转交给买方或其代理，这样买方或其代理就无法换取提单。依据国际运输惯例，谁持有货物收据(包括场站收据或大副收据)，谁即可凭货物收据从承运人处换取提单，并在提单上将自己记载为托运人;若买卖双方均要求承运人签发提单时，承运人原则上将优先签发给FOB条件下的卖方。有时，国外买方要求卖方担保到货品质，为防止违约时买方拒付或扣减货款而导致卖方损失，卖方可考虑自行投保，以便向保险人索赔。依据保险惯例，同一货物可由不同利益的人投保。

3.CIF或CFＲ术语的适用

使用CIF或CFＲ术语对卖方而言通常比较有利。作为出口贸易大国，中国卖方应力争选用由其与承运人签订运输合同的CIF或CFＲ术语。这两种术语仅适用于水运。对卖方而言，选用这两种术语其最大有利之处在于可使卖方成为提单托运人，可掌握货款主动权和运输途中货物的控制权，一旦进口商发生变故，即可以提单为物权凭证处置货物;但若选用CFＲ术语，因卖方不拥有保单，一旦货物在运输中受损或灭失，而买方又拒付货款，则卖方会款货两空。因此，卖方最好力争选用CIF术语，这样不仅可控制货款和货物，同时卖方又是货物运输保单的被保险人，一旦货物运输途中受损而买方又拒付时，则可保利益发生回转(CFＲ则不可)，卖方可凭保单获得保险人的赔偿。

因此，中国卖方不应轻易放弃CIF或CFＲ术语下运输安排的权利而接受FOB术语出口，否则会给卖方带来诸多不利影响。若不得已而被迫接受了FOB术语出口，卖方也应争取在买卖合同中明确约定其掌握提单，或者保留场站收据或大副收据等货物收据。若买方坚持自己拥有提单的“托运人”地位，但买方或其代理不拥有货物收据，也就无法换取提单了。当然，这是不得已而为之。